コロナ禍で変わった不動産営業のカタチ
コロナをきっかけに、不動産営業の現場にも変化が起きました。
これまで訪問や店舗来店が主流だった営業活動は、オンライン商談やチャットでのやり取りに移行した企業も増えています。
にもかかわらず、現場の業務運用や情報管理は以前と変わらないままという企業も少なくありません。
属人化された営業体制や、勘と経験に頼る進め方が、そのまま残っていることが多いのです。
特に中小企業や少数精鋭の不動産会社では、経営者自身が営業を兼務しているケースも多く、
属人化や情報のブラックボックス化が深刻な課題になっています。
ボトルネックになっているのは「人の記憶」
多くの営業現場では、
- どこまで話が進んでいるか分からない
- 案件の長期化でフォロー漏れが生じる
- 顧客管理が煩雑で、引き継ぎミスが起きやすい
- 毎回同じような提案文や物件紹介文を一から作成している
など、情報共有の遅れやバラつきが日常的に発生しています。
新人は育ちにくく、ベテランが抜ければその分の“知見”ごと消えてしまう。
会社の“資産”が、営業一人ひとりの頭の中に閉じ込められてしまっている状態です。
どれだけ優秀な営業でも、記憶と感覚に頼る限り、属人的で再現性のない営業体制からは抜け出せません。
営業日報が書かれないと、現場で何が起きるか？
営業日報は、会社にとって貴重な“記録”のはず。
にもかかわらず、「面倒くさい」「あとでまとめて書く」「そもそも何を書けばいいか分からない」などの理由で、実際にはほとんど活用されていないことが多いのが現実です。
現場では物件案内や商談で忙しく、情報共有や振り返りが後回しになりがちです。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。
情報が共有されない＝経営判断の材料がないということ。
つまり、マネージャーや経営者が“勘”や“感覚”に頼って指示を出さざるを得ないのです。
現場の声も進捗も曖昧なまま、チャンスを逃してしまっているケースが少なくありません。
人は忘れる。だから、AIに“覚えてもらう”
この問題をさらに深掘りしてみましょう。
ドイツの心理学者エビングハウスが提唱した「忘却曲線」によると、
人は学習した内容の56%を1時間以内に忘れ、24時間後には74%を忘れるとされています。
つまり、昨日どんなやり取りをしたか、どんな要望があったか――
そうした記憶は時間とともに失われていくのが人間です。
忙しい現場で、全てを覚えておくのは不可能です。
営業のやり取りを頭の中だけに留めておくのは、そもそも仕組みとして無理があるのです。
しかし、AIは違います。
AIは読み込ませた情報のすべての会話、やり取り、タスクを正確に記録し、
必要なときに即座に要約・分析してくれます。
コリナイェが実現する“記録の仕組み化”
ここで活用したいのが、AI営業支援ツール「コリナイェ」。
コリナイェでは、営業日報や顧客対応の記録、面談メモなどの情報を読み込ませることで、
営業活動に関するあらゆる記録がデータとして自動で蓄積・整理されていきます。
AIが文脈を捉えたうえで、対応内容を要約・分類し、
必要に応じて関連するアクションや次のステップの参考情報を提示してくれます。
例えば、ある顧客とのやり取り履歴から、過去に似たようなケースがどのようなプロセスで進行したかを呼び出し、
営業担当が次の提案や対応を考える上でのヒントとして活用することが可能です。
また、過去の成功事例をもとにAIが似た属性の顧客にはどのようなアプローチが効果的か提案文を再構成することで、
提案資料や物件紹介文の作成が効率化され、営業担当の判断を支援します。
これにより、これまで営業担当者の頭の中にしかなかった情報がナレッジとして可視化・共有されるようになります。
- 営業履歴の抜け漏れを防ぐ
- 引き継ぎをスムーズにする
- 提案の質を平準化する
- 顧客との接点データが“チームの資産”として蓄積され、再利用が可能になる
など、“記録の仕組み化”が属人化の解消と営業力の底上げにつながるのです。
コリナイェは、AIが社内の情報整理を担う「AI社長」として、
経営者や営業マネージャーに代わって現場を支えてくれる心強い存在です。
地域密着の中小不動産会社A社の場合
「毎日頑張ってるのに、提案じゃなくて“準備”ばかりしてるんですよ。
資料作りのプロになっちゃってて、営業って何だったっけ？って感じです（笑）」
そう話してくれたのは、福岡県内で賃貸仲介・管理業を営む不動産会社A社の社長、田村さん（仮名）。
社員は7名、うち営業担当は3名という、地域密着型の中小企業です。
コロナ禍以降、来店客は減り、問い合わせ対応や物件紹介はオンラインが増えてきました。
それに伴って、現場の営業活動はますます“見えづらく”なっていきました。
「日報の内容は薄く、進捗もわからないし、会話の内容も聞いてみないとわからない。
新人も何を学んでいるのか分からない。…結局、“経験値のある人だけが売れる”状態だったんです」
さらに、ベテランと新人の営業力の差も大きく、「誰がどんな物件をどう紹介しているのか」もブラックボックス化。
毎回ゼロから提案文を作っているため、効率も悪く、社内には疲労感が漂っていました。
▽ コリナイェ導入で現場に起きた“静かな変化”
そんな中、田村さんは「記録を仕組みにする必要がある」と感じ、コリナイェを導入。
営業担当の日報や面談メモ、物件紹介文などを日々AIに読み込ませることで、
対応履歴が自動で整理・要約されるようになりました。
「最初はみんな半信半疑でした。でも、“いつ誰が何を話したか”が一覧で見えるようになってから、営業同士で『この時どう返した？』って会話が生まれたんです。」
「毎週の営業会議も、“数字の話”だけでなく“プロセスの話”も加わって、マネジメントの質も変わったと実感しています。」
▽ 成果は“時間の使い方”に現れた
▽ 成果は“時間の使い方”に現れた
業務の中でも大きく変わったのが、提案文・紹介文の作成時間。
「今では、AIが過去の成功パターンをベースに3つの文案を出してくれるので、それをもとに調整するだけ。
30分かかっていたものが、10分以内に終わるようになりました。」
その分、顧客対応や現地調査など、本来やるべき“人にしかできない仕事”に集中できるように。
さらに、新人営業もベテランのトーク事例を参考にしながら動けるようになり、属人化も緩和されていきました。
「今まで“誰かの頭の中にしかなかった情報”が、会社の資産になっていく。
それを感じたとき、私はコリナイェを“ただのAI”ではなく、“仕組みづくりの右腕”だと心から実感しました。」
このように、属人化に悩む中小規模の不動産会社でも、
AI営業支援ツールが営業力の平準化・効率化に大きく寄与しています。
記憶と感覚に頼る営業から、“蓄積して活かす営業”へ
属人化やブラックボックス化した営業体制は、特に少人数で動く中小企業にとって、大きな経営リスクとなります。
「誰が何をしているのか分からない」
「気づいたときにはチャンスを逃していた」
「人が辞めた途端に売上が落ちた」
そんな事態を防ぐには、“人に頼る”のではなく、“仕組みに任せる”体制づくりが必要です。
AI営業支援ツールコリナイェは、現場のナレッジを日々蓄積し、活用可能な状態に整えてくれます。
記憶や感覚に頼っていた営業は、やがて誰もが再現できる営業へと変わっていくのです。
現場の動きが見えるようになれば、マネジメントも意思決定も早くなる。
そして、営業パーソン一人ひとりの成長スピードも加速していきます。
今こそ、“属人化を前提にした経営”から脱却し、
「営業という資産を、会社の資産へと変える」第一歩を踏み出してみませんか？
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